Сегодня поговорим о воронке тендерных продаж. Разберем что это, и как ей управлять.

Каждый кто занимается продажами, маркетингом, а также любой предприниматель знает, что такое воронка продаж. В классическом понимании это этапы, через которые идут клиенты перед покупкой Ваших товаров или услуг.

Стандартную воронку продаж можно описать как «увидел – проявил интерес – получил предложение - купил». Есть и другие варианты, но мы берем самый распространенный и простой.

Эту воронку можно применить практически к любым сферам в продажах B2B и В2С.

Чем же отличается воронка продаж в тендерах (B2G) от обычной воронки? Ответ прост, принципиально ничем!

Давайте более подробно разберем каждый этап классической воронки и сравним с тендерной воронкой.

Воронки B2B и В2С Воронка B2G
Клиент ищет или получает информацию о продукте из разных источников Вы получаете информацию о тендерах из разных источников
Клиент проявил интерес к продукту Вы проявили интерес к определенным тендерам
Клиент получил предложение Вы проценили тендер, подали заявку на участие
Клиент купил Вы победили в тендере, заключили контракт.

Для многих очевидно, что если бизнес продает товары или услуги обычным клиентам, то методов увеличения продаж всего 2: увеличение охвата на первом этапе воронки, и увеличение конверсии в следующий этап на каждом последующем этапе. Эти факты общеизвестны, и не подвергаются сомнению.

В случае, когда мы говорим о тендерах, то, как правило, многие рассуждают следующим образом: «Я нашел для себя интересный тендер, сейчас поучаствую и выиграю». При этом не учитывается то факт, что есть конкуренция, и игнорируется конверсия из заявки в победу, которая в среднем по рынку составляет 5-20%.

Главный факт, который необходимо знать, начиная, участвовать в тендерах, это то, что здесь такая же воронка продаж, как и в обычном бизнесе. Но ведь в обычном бизнесе никто не ожидает что, пообщавшись в месяц с 1-2 клиентами, можно ожидать продаж? То же самое и в тендерах, участвуя в месяц в 1-2 тендерах, шансы на победу минимальны. Если Вы будете придерживаться принципов воронки продаж в тендерах, то поняв какая конверсия из участия в победу в Вашей нише, Вы можете довольно точно прогнозировать количество побед, а значит и рассчитывать количество тендеров, в которых необходимо поучаствовать для нужного количества выигранных тендеров.

А если Вы хотите перед началом участия в тендерах понять, какая у Вас будет конверсия в победу, и оценить свои возможности по выигрышам, оставляйте заявку, наши эксперты дадут ответы на Ваши вопросы.